Folytatjuk rejtélyes ingatlanosunk héten elkezdett sorozatát. Második levelében a vevőkről rántja le a leplet. Vajon hogyan látnak minket, vásárlókat-eladókat a szakmabeliek? felesleges mellébeszélés helyett átadom a szót a "titkos ügynöknek":

Kedves Urbanista Blog, Kedves Olvasók!

Folytatva tehát az előzőeket, most a vevőkről szólnék néhány aspektusból. Ott érdemes kezdeni, hogy az ingatlanpiac is egy piac, gazdát cserélő terméke az ingatlan. Ez a piac jó ideje kínálati, sőt erősen túlkínálati jellegű, 2008 közepe-vége óta pedig válságot is szenved. Ez annyit jelent, a vevőkért intenzív versengés – ha nem harc – folyik, azaz a vevő a legnagyobb érték. Verseny van irodán belüli és kívüli kollégák között, budapesti kerületen belüli irodák között, kerület és kerület között, adott franchise hálózat A és B franchisee-je között, egyik hálózat és másik hálózat között, valamint a két nagynak (Duna House és Otthon Centrum) a kicsik ellen való, le nem írt összejátszó/összezáró versenye zajlik. Akár a középkori itáliai városállamok tekintetében. Manapság az eladóval még egy közepes hatékonyságú ügynök is kénye-kedve szerint bánhat, addig a potenciális vevő megszerzése és megtartása a legjobbaknak is nagy feladat.

Amint az eladóknak is van több tipikus halmaza, úgy a vevőjelölteknek is. Ezek jellemzően a következők lennének, természetesen esetleges átfedésekkel, kombinációkkal:

A)    Külföldi magánszemélyek. Az történik, hogy a Magyarországon turistaként nyaraló, üzletemberként tevékenykedő külföldi személyek beleszeretnek hazánkba. Gazdasági szempontból a magyar fogyasztást fogják növelni. A világ összes tájáról valók. Főképpen közvetítőn keresztül vásárolnak, és tényleg vásárolnak, de az üzlet attól függ, melyik irodához mennek. Ez nem is történhetne másképpen, hiszen hely-, ár- és nyelvismeret hiányában ezek az ügyfelek nem teszik ki magukat a tulajdonoson keresztüli kockázatos vásárlásnak, hanem inkább vásárló ügyfélként fordulnak hozzánk. Valamint, más országokban ez a természetes módszer, és nézve a statisztikákat, azt látom, Magyarországon is egyre több tranzakció zajlik közvetítőn keresztül. Továbbá sikeresen lehet exportálni az adott iroda hírét, megalapozva a további saját részre történő vásárlást, vagy barátok, ismerősök, rokonok jövőbeli vásárlását, láncreakció formájában. Ez nem más, mint a vevői ajánlás. Több ingatlanos vígan megél belőlük, nem is foglalkozva magyar vevőkkel és talán eladókkal sem.

B)    Külföldi és magyar befektetőcégek. Ha külföldiek, tapasztalatok alapján főképpen izraeli, mediterrán, ausztrál, francia és német/osztrák/svájci ügyfelek. Három típusuk van: kisebb felújító cégek, akik pusztulat lakásokat vesznek felújítás utáni újraértékesítés céljából, továbbá néha egész emeleteket, épülettömböket vásároló multik telephely céljából, illetve szintén épületeket vásároló építőipari nagy beruházók, a felújító típusoktól általában meg is kapjuk az úgynevezett új építésű projektlakásokat vagy a sima, felújított lakásokat újraértékesítés céljából. A termelést és a beruházást növelik.

C)    VIP ügyfelek. Kapcsolatok, személyes ismeretségek alapján vásárolnak. Üzletemberek, politikusok, színészek és egyéb közéleti személyiségek. Abszolút hűségesek, tőkeerejüknél fogva többször is vásárolnak, általában nagy értékű ingatlant.

D)    Nagyobb lakásba költöző családok. Érkező baba, felnövő gyerekek az okai. Sokszor megbízóink is, akiknek a lakását korábban értékesítettük. Készpénzesek, a nagyobb lakás differenciáját megtakarított pénzből vagy külföldi munkából fedezik.

E)     Kisebb lakást keresők. Családi tragédia, túlvállalt hitel miatt döntenek az ilyen típusú vevők a kisebb lakás mellett. Sokszor korábbi megbízóink.

F)     Budapestre költöző egyetemisták, egyetemista testvérek. Főleg a garzonokat, másfél-két szobás lakásokat keresik, abból a megfontolásból, hogy a tanulmányi idők alatt nem fognak albérleti díjat fizetni, hanem a készpénzből vagy részben hitelből finanszírozott lakás az ifjú diplomásé lesz, amit akár értékesíthet is majd, ha nem ott akarja tölteni az egyetem/főiskola utáni (munka)éveket. Nyáron vagy kora ősszel vesznek. Csak ajánlani tudom, kiváló elhatározás és módszer. Persze a szülők a döntéshozók, nem mindig állnak a csemete kiválasztott lakása mellett.

G)    Startlakást keresők. Rendszerint 20-as, 30-as éveiket taposó egyedülállók, párok, de olykor dolgozó szülő – dolgozó gyermek kombináció. Szülőktől vagy albérletből költöznek. Másfél-, kétszobásakat keresnek, de a vidékről felköltözőknek gyakran csak garzonra van pénzük.

H)    Befektetést keresők. Főképpen bérlőnek való kiadásra szánt lakást keresnek. Sokat válogatnak. Valahonnan lett készpénzük, abból vásárolnak.

I)       Albérletet keresők. Ők ugyan nem lakásokat keresnek, hanem csak albérletet, de vannak szép számmal. Mobilabb családok, külföldi egyetemisták, vendégoktatók, cégek kirendelt munkatársai. 6 hónapnál több időre terveznek.

J)       Cél nélküli vevők. Konkrét elképzelésük sincs a leendő lakásukkal kapcsolatban. Érdemes az elején felismerni őket, és nem foglalkozni velük, ha nem tisztázódik hamar, mit is keresnek, mert akkor nem potenciális vevők.

K)    Lakásnéző turisták. Minden ingatlanos rémálma. Megnéznek akár 100 lakást is, de semmi sem történik. A jobb cégek, akik alaposan megszűrik a vevőket, nem foglalkoznak velük, kímélve ettől a tulajdonost és a haszontalan munkát. Sok alfajuk van, értékesebb lakásokba betörési szándékkal bejutni akarók is előfordul köztük.

L)     Ingatlanosok. A konkurencia gátlástalan emberei, általában kis irodákból vagy önálló ingatlanosok. Mivel nem rendelkeznek kapcsolatokkal, egyszerűbbnek tűnik nekik a konkurencia lakásait levadászni, és az elcsípett tulajdonosokkal megbízási szerződést kötniük. Kollektív elhajtásra kerülnek.

M)   Statiszták, beépített emberek. A felsővezetés és a TQM-/marketingosztály emberei, ellenőrizve a minőségi kiszolgálást, a munkafolyamatok magas színvonalon való zajlását. Pontoznak, értékelnek. Kilétük szinte sosem derül ki, az adott minőségi cégnél dolgozó ingatlanos akaratlanul is belebotlik.

Amint látszik, vevő van sok, és sokféle. Ha az esik meg, hogy egy eladó arról panaszkodik, hogy – akár egy nagy franchise – iroda ügynöke nem hoz vevőt, az csak amiatt van, hogy az ingatlanos a lakásokat versenyezteti, és az eladó lakása nem versenyképes a többivel szemben, holott valójában az ingatlanos értékesít.

Folytatás következik.

Üdvözlettel:

egy ingatlan-tanácsadó