Folytatódik "titkos ügynökünk" izgalmas sorozata az ingatlanokról. Mizután megírta, miért van szüksége szerinte ingatlanosra, és hogy hányféle vevő van, most az ingatlanárakról küldött egy rövid levelet: megtudhatjuk, milyen az irány-, a reális, a vétel- és a piaci ár, valamint azt is: miért nem ugyanaz a lakáshirdetések kínálata és a lakáskínálat.
Kedves Urbanista Blog! Kedves Olvasók!
Az eladó jó áron akar megszabadulni az ingatlanától, a vevő szintén jó áron akar hozzájutni ahhoz. Legtöbbször mindkét fél mást ért jó áron, és az ingatlanos feladata tisztázni az eladóval, hogy például nem érdemes egy átlagos garzonért 12 milliót kérni a 9 helyett, vagy tisztázni a vevővel, hogy nem érdemes 10 millióért 100+ négyzetméteres felújítandó lakást keresnie, ha azok 13 milliónál kezdődnek.
Fontos különbséget tenni irányár, reális ár, vételár és piaci ár között. Ezek azonosak lehetnek, mondjuk egy közértben, de nagyobb tételnél, vagy nagyobb értéknél – esetünkben az ingatlannál – eltérően mozognak.
Ideális esetben a reális árnak és az irányárnak egybe kellene esniük. A problémás esetek abból adódnak, hogy az eladók nem reális, azaz elkérhető összegű áron kezdenek bele az értékesítésbe, hanem jóval felette. Ilyenkor az értékesítés hosszadalmas lesz és körülményes, a vége pedig úgyis az lesz, mintha reális áron kezdtek volna bele az eladásba, elpazarolva vele egy csomó időt és pénzt. Még egyszer megemlíteném, hogy ha egy eladó arról panaszkodik, hogy az ingatlanos kevés, vagy akár nulla érdeklődőt visz a lakásra, az nem azt jelenti, hogy nem értékesít. Értékesít, csak éppen piacképes lakásokat. Az irányár tekintetében sokszor vannak elszállva az eladók, ha nem keresik az adott ingatlant, akkor az azt jelenti, rosszul „irányozták” be az árat, köze nincs a realitáshoz, a reális árhoz. Ilyen esetben van szükség ingatlan tanácsadóra, aki ráébreszti az eladót a valóságra, és szó lehet együttműködésről. Ha nem tapasztalt a tanácsadó, vagy kisebb cégtől való lévén csak a portfoliójába gyűjti az ingatlant „hátha eladjuk” jelszóval, simán megbízást köt jóval túlárazott lakásra is.
Ha a reális ár és az irányár egybeesnek, vagy nagyon közeliek, kezdődhet az értékesítés. Ha nincs alku, akkor azt mondjuk, az irányár egybeesik a vételárral. Ez esetben és akkor is, ha van alku, és a vételár a piaci ár feletti lesz, akkor az eladó nyert. Ha a vételár piaci ár alatti, akkor a vevő nyert. Ha a vételár és a piaci ár egyenlő, akkor kölcsönösen jó üzletet kötött a két fél.
Magyarországon még nincs kultúrája a befektetésnek és a befektetési szemléletnek, mivel a jövedelem nagy része fogyasztássá alakul, nem pedig megtakarítássá, ilyen jellegű termékeket és szolgáltatásokat csak az vesz és vesz igénybe, aki érti a gazdálkodás mechanizmusát. Konkrétan arra gondolok, hogy egy ingatlan esetében 10-15%-os túlárazással egy jobb iroda még viszonylag tűrhetően megbirkózik, és 4-5%-ot kér csupán az értékesítésért cserébe, de sokan ezt az összeget sajnálják kifizetni, mert a fizetnivaló lebeg a szemük előtt, nem pedig a cserébe kapott magasabb összeg. Inkább értékesítik a tulajdonosok az ingatlanjaikat saját maguk által – elvesztve a profi ingatlanos alkalmazásával nyert hasznot –, és elmondják, milyen jó üzletet kötöttek, csak nehogy más számára kelljen fizetniük.
És akkor egy vevő oldali, gyakorlatban is jelentkező hiba. Az emberek nagy része pont vevőként hagyja figyelmen kívül azt a tényt, vagy talán nem is gondol bele, hogy egy-egy, főleg nagy iroda kínálata bőven nem annyi, amennyit az adott iroda az online vagy nyomtatott sajtóban hirdet. Azok a vásárolni akarók, akikben nem tudatosul az, hogy bármilyen eredetű lakáshirdetés nem egyenlő a lakással, és hogy nem a hirdetésekben kell keresni a lakást, hanem magát a lakást érdemes, az igazán jó vételekről lemaradnak. Főleg az ingatlanos személyes kapcsolatai által szerzettek, és/vagy a kizárólagos értékesítésű ingatlanok, illetve az erősen piacképes ingatlanok ezek. Számos ilyen ingatlan kerül értékesítésre, amit bármi hirdetés nélkül, gyorsan lehet eladni. Természetesen ez esetben – a bizalom, a személyes ismeretség, a szűrt státusz és egyéb tényezők alapján – elsőbbséget élveznek azon vevő ügyfelek, akik már az irodát legalább egyszer felkeresték, az ingatlanos alaposan tájékozódott az igényeikről, és kapcsolatban is vannak vele. A csupán hirdetésekre össze-vissza írók/betelefonálók pedig lemaradnak, és gyakran rácsodálkoznak arra, hogy olyan lakás nincs, amit szeretnének. Pedig nagy valószínűséggel van, csak nem ők veszik meg.
Hasonló történik akkor is, amikor a hirdetés ugyan még megjelenik, de a lakást már a megbízás napján levételizték, jó esetben a szerződés is megvolt. Ez természetes. Így volt lehetséges például eladni 2 óra alatt egy üzlethelyiséget, és 3 óra alatt egy lakást, és akkor már el is jutottunk ahhoz a tényhez, hogy az ingatlanosnak nem a hirdetgetés – ami csak eszköz – a feladata és a kötelezettségvállalása, hanem a közvetítés…
Folytatás következik.
Üdvözlettel:
egy ingatlantanácsadó